Leads genereren als boekhouder of accountant?
In dit artikel bespreken we alle strategieën waarmee een boekhouder of accountant nieuwe leads kan genereren voor zijn boekhoudkantoor. We bespreken alle leadgeneratie strategieën, ook de niet-online methodes en de meer persoonlijke strategieën heel goed werken. Als resultaat krijgen we een artikel dat heel alomvattend is en elk aspect van leads genereren voor accountants bespreekt.
Laten we starten.
Methode 1: referenties
De bekendste methode van B2B leadgeneratie voor accountants blijft natuurlijk het opbouwen van positieve referenties.
People buy from people.
En als zelfstandigen of ondernemers een boekhouder zoeken, luisteren zij regelmatig bij vrienden, familie of collega-ondernemers naar welke boekhouder zij kunnen aanbevelen.
Meest traditionele vorm van marketing
Deze methode is met voorsprong de meest gekozen methode voor boekhouders en accountants. Stel hen de vraag: "Hoe zorgt u dat nieuwe klanten bij u aankloppen?" en het antwoord is regelmatig dat deze klanten vanzelf de stap zetten, met als aanleiding een positieve doorverwijzing van een derde.
Een heel groot aantal vindt dat doorverwijzingen de voornaamste motor is van hun bedrijfssucces. Het is een globaal gegeven voor alle accountants in elk land: men gaat ervan uit dat er niets beters bestaat dan lokale doorverwijzingen.
Dat klopt natuurlijk tot op zekere hoogte, maar een feit is dat de accountants die investeren in een dominante online aanwezigheid (website, marketing, visibiliteit) het véél beter doen dan de collega's die de online boot afhouden.
Methode 2: online netwerking
We zouden een open deur intrappen als we zeggen dat er vandaag meer digitale opportuniteiten zijn dan ooit tevoren.
Zelfs accountants en boekhouders die zweren bij de traditionele marketingmethodes, beseffen dat de 'homo digitalis' (uit het boek van Google Belgium topman Thierry Geerts) alomtegenwoordig is.
Eén zo'n digitale opportuniteit die in het bijzonder interessant is voor mensen in de financiële dienstverlenende sector is LinkedIn.
LinkedIn biedt tal van mogelijkheden tot online netwerking
Op LinkedIn kunnen verschillende kanalen worden aangesproken om als accountant of boekhouder leads te genereren.
Bedrijfspagina
Ten eerste kan via de Bedrijfspagina informatie worden gedeeld die relevant is voor het doelpubliek; ondernemers die bijvoorbeeld bepaalde fiscale vraagstukken hebben. Maar deze strategie onderscheidt u natuurlijk niet van andere kantoren die deze communicatiestrategie ook al lang volgen. Het is namelijk één van de meest voor de hand liggende communicatiekanalen die LinkedIn aanbiedt.
LinkedIn Groepen
Een tweede techniek bestaat hem in het gebruiken van LinkedIn-Groepen om naam te maken bij een relevante doelgroep. Er bestaan op LinkedIn bijvoorbeeld tientallen groepen met hierin zelfstandige ondernemers met fiscale vragen. Belangrijk is om te focussen op echte bijdragen aan deze netwerken (in tegenstelling tot het rechtstreeks promoten van diensten).
Probeer de verhouding tussen het delen van waardevolle informatie, versus het praten over uw eigen kantoor, zo groot mogelijk te houden. Als mensen daarna vragen om uw hulp, kunt u uw diensten aanbieden bij deze doelgroep. Deze strategie geeft u een grote geloofwaardigheid en als gevolg hiervan heel kwalitatieve nieuwe contacten.
Methode 3: Adverteren via LinkedIn
Een vierde methode om leads te genereren als accountancybureau is natuurlijk het inschakelen van marketingadvertenties door een Linkedin Leadgeneratie Bureau.
LinkedIn vormt hierbij het marketingplatform bij uitstek omdat het professionele advertenties toelaat die onevenaarbaar zijn door andere digitale marketingplatformen.
Het is zo bijvoorbeeld mogelijk om via LinkedIn nieuwe klanten te informeren over uw bestaan en uw diensten. Daarnaast kan LinkedIn moeiteloos gebruikt worden om bepaalde vacatures in de verf te zetten.
Hierbij zijn verschillende mogelijkheden:
- Visuele advertenties (banners in de tijdslijn en zijbalk van LinkedIn)
- Berichtadvertenties (bepaalde profielen via een direct bericht benaderen)
- Vacature-advertenties (bepaalde vacatures promoten)
De meeste kantoren besteden deze advertenties uit aan een marketingpartner omdat het heel gespecialiseerd werk is. De kosten voor LinkedIn-marketing zijn behoorlijk duur en een fout is snel gemaakt als je geen ervaring hebt met dit advertentieplatform.
Daar tegenover staat natuurlijk dat het bereik dat je via LinkedIn krijgt, duizend maal kwalitatiever is dan wat je via Facebook of zelfs Google Ads kan bereiken.
LinkedIn staat toe om bepaalde promotie-uitingen hyperspecifiek te richten op bepaalde professionele profielen, waar dat in andere marketingplatformen zoals Facebook of Google Ads slechts lukt op veel breder niveau.
Leads genereren met Google Ads of Facebook is daarom voor een accountant, boekhouder of fiscalist veel moeilijker dan via LinkedIn.
Methode 4: SEO voor de kantoorwebsite
SEO of Search Engine Marketing is het optimaliseren van een website zodat deze hoger wordt ingeschat door zoekmachines als Google.
Google bekijkt elke websitepagina met een set van honderden parameters waarmee Google vervolgens bepaalt: hoe hoog zullen we deze website plaatsen in de zoekresultaten?
Hierbij is het de kunst om op pagina 1 te komen met de belangrijkste zoekwoorden die tellen voor een accountancybureau / boekhoudkantoor.
Zoekwoordonderzoek en volume-onderzoek
Een eerste vraag die we ons dus moeten stellen is:
Wat zoekt onze ideale prospect zoal op in Google dat gerelateerd is aan onze kerndiensten?
Met andere woorden: rond welke onderwerpen heeft je website nieuwe pagina's en content nodig die precies aansluiten bij de vraag van deze ideale prospects?
Hiervan moet een grote analyse gemaakt worden, gesegmenteerd volgens de belangrijkste structurele SEO-vereisten.
De zoekintentie is belangrijker dan het zoekwoord
Wees hierin creatief: beperkt het niet tot 'boekhoudkantoor' of 'accountancykantoor' en de varianten hierop. Zoek ook naar begrippen die prospecten online opzoeken en niet meteen wijzen op een zogenoemde koopintentie.
Het is de zoekintentie die het belangrijkst is.
Iemand die bijvoorbeeld 'BTW aangifte' opzoekt in Google is evengoed een interessante contactpersoon. Je weet alvast dat deze persoon geïnteresseerd is in de BTW aangifte en dus wellicht een ondernemingsnummer heeft (en in de juiste doelgroep zit als accountancy / fiscaal adviesbureau).
Anderzijds wijst dat zoekbegrip op een nood bij die persoon: wellicht kan deze persoon correcte informatie gebruiken met betrekking tot de BTW aangifte. De website die hierover de meest alomvattende en kwalitatieve informatie kan bieden, zal van Google een hoge plek krijgen en dus meer zoekverkeer ontvangen.
Als boekhoudkantoor, accountancykantoor of fiscaal adviesbureau kan SEO één van de belangrijkste bronnen van websiteverkeer worden.
SEO heeft veel voordelen en zeker voor kantoren die zowel leadgeneratie willen voor propecten als voor nieuwe sollicitanten, is SEO niet te onderschatten.
Methode 5: gebruik de website als hefboom voor uw domeinautoriteit
Jij bent expert in je vakgebied: dat weten jijzelf en je naasten, maar dat weten je prospecten (nog) niet. Het enige wat zij weten, is dat je een website hebt met een mooie uitstraling.
Maar dat heeft iedereen.
Dus hoe kan je er als boekhouder - accountant toch in slagen om de prospecten te overtuigen dat ze bij jou aan het goede adres zijn?
Deel je expertise en domeinautoriteit en gebruik hiervoor de website. De meeste website van boekhoudkantoren en accountancykantoren hebben een degelijke en professionele uitstraling:
- Er is een hoofdpagina met hierop alle diensten
- Elke dienst heeft vaak nog een subpagina met meer details over deze dienst
- Er is een contactpagina
- Er is een 'Over ons' pagina met hierop foto's van de teamleden
Start een blog
Start een blog en plaats hierop regelmatig nieuwe publicaties die relevant zijn voor je klanten.
Zorg er ook voor dat je populaire trefwoorden strategisch gebruikt in deze berichten zodat de zoekmachines de hele website gunstiger beoordelen.
Informeer klanten van nieuwe publicaties via e-mail
Hou deze klanten via e-mail op de hoogte van de belangrijkste updates. Hiervoor bestaan verschillende e-mail marketing programma's zoals Mailchimp.
Deze manier van werken versterkt de positionering van het accountancykantoor als toonaangevend expertisecentrum.
Methode 6: Schakel deze strategieën in voor klantretentie
Klanten en personeelsleden aantrekken is één zaak. Ze nadien ook loyaal houden aan de zaak is een tweede uitdaging.
Hoewel een klant van een boekhoudkantoor of accountancykantoor een redelijk lange Customer Lifetime Value heeft, zal er altijd een zeker verloop zijn.
Wat blijkt? De nummer 1 reden waarom klanten een boekhoudkantoor verlaten is:
Een gebrek aan communicatie.
Problemen rond klantretentie zijn onder meer op te vangen door nieuwe technologieën rond e-mail marketing te omarmen en in te zetten voor zowel het aantrekken van nieuwe klanten als het houden van bestaande klanten.
Over de auteur:
Dit artikel is geschreven door Jeroen Van Raemdonck, bestuurder Varamedia.be. Jeroen is gespecialiseerd in webdesign, marketing en leadgeneratie voor Accountants.